Honorarberatung für Versicherungen - lohnt sich das?

Ein Honorarberater arbeitet selbstständig, gehört also nicht zum Personal eines bestimmten Versicherungsunternehmens. Er erhält von seinem Kunden ein Honorar auf der Grundlage eines Stundensatzes oder eine pauschale Vergütung. Diese Zahlung wird in jedem Fall fällig, also auch dann, wenn kein Vertragsabschluss zustande kommt. Es fällt im Gegenzug jedoch keine Provision an, was Honorarberater von Versicherungsunternehmen unabhängig macht.

So viel kostet eine Honorarberatung

Um eine Vorstellung davon zu bekommen, welche Größenordnung das Honorar eines Honorarberaters in etwa einnimmt, hier ein Beispiel:

Wenn ein Kunde umfassend über Altersvorsorge beraten werden möchte, benötigt ein Honorarberater hierfür ungefähr zehn Stunden. Er analysiert die finanziellen Verhältnisse seines Kunden, prüft dessen Zielsetzungen und seine Risikobereitschaft und holt die Angebote der Versicherer ein. Für diese Dienstleistung müssen Kunden mit einem Honorar zwischen 1.500,-- € und 2.000,-- € rechnen – wohlgemerkt: unabhängig davon, ob ein Vertrag zustande kommt oder nicht. Indem ein Kunde etwas dazu beiträgt und sich z. B. selbst um entsprechende Angebote kümmert, kann das Honorar evtl. reduziert werden. Das Geschäftsmodell eines Honorarberaters ähnelt also dem eines Steuerberaters oder Rechtsanwalts und geschieht auf der Grundlage eines Honorarvertrags. Bei diesen Beträgen wird deutlich, dass eine Unterstützung durch einen Honorarberatung nicht für den durchschnittlich vermögenden Versicherungskunden geeignet ist.

Das ist der Unterschied zu einer Beratung auf Provisionsbasis

Eine Provision wird immer nach dem Unterzeichnen eines Vertrags fällig. Das ist bei Versicherungen genauso wie bei Kreditverträgen. Versicherungsvermittler erhalten von Versicherungsunternehmen Bestands- und Abschlussprovisionen, darüber hinaus zahlen die Versicherer oft auch Boni, wenn in einem festgelegten Zeitraum ein bestimmtes Beitragsvolumen erwirtschaftet werden konnte. Dieses viel kritisierte Prinzip führt dazu, dass den Kunden nicht das für sie beste Produkt verkauft oder gar von einer Versicherung abgeraten wird. Es geht einzig darum, dass sich der Vertreter ein möglichst hohes Einkommen sichern will und darum im ungünstigen Fall auch fehlerhafte Beratungen durchführt.

Für Kunden bleibt die Höhe der Provision nebulös.

Auch wenn sie sie nicht unmittelbar zahlen, wird die Provision selbstverständlich in das Beitragsgefüge von Versicherern eingebaut, sodass Versicherungsnehmer letztendlich doch „durch die Hintertür“ zur Kasse gebeten werden. Für den Abschluss einer Lebensversicherung zahlen Versicherer zwischen 3 % und 5 % der Versicherungssumme als Abschlussprovision. Mit der Beratungsqualität auf Provisionsbasis sind die Kunden, die eine Lebensversicherung abgeschlossen haben, so unzufrieden, dass ca. 30 % dieser Versicherungen bereits innerhalb von drei Jahren nach dem Abschluss gekündigt werden, obwohl den Versicherten dabei hohe Verluste entstehen.