Finanzvermittler – worauf Kunden achten sollten

Finanzberater  stehen unter einem hohen Erfolgsdruck, beruflicher Erfolg manifestiert sich ausschließlich in der Zahl der erfolgreichen Abschlüsse. Doch wie geht dieser Berufsstand vor diesem Hintergrund mit seinen Kunden um? Können Sie sich darauf verlassen, tatsächlich beraten, oder doch eher verladen zu werden? Ein paar Hinweise sollen Ihnen helfen, beim nächsten Verkaufsgespräch aufmerksamer zu werden und die typischen Fallen zu erkennen.

Eines der prominentesten Beispiele für Kundenabzocke: Mehmet Göker

Göker baute in wenigen Jahren sein Unternehmen MEG auf, einen verzweigten Versicherungsvertrieb. In nur sechs Jahren schaffte er es, seine Firma vom Marktführer für Krankenversicherungen zu einem Fall für den Insolvenzverwalter zu machen. Die Tricks, die von seinen Mitarbeitern angewendet wurden, waren zum Teil plump und wurden in Unkenntnis der Kunden angewendet. Das Repertoire reichte vom Fälschen von Unterschriften unter Versicherungspolicen bis zum Verschweigen von Vorerkrankungen der Versicherten, die normalerweise einen Vertrag nicht oder nur unter Bedingungen hätten zustandekommen lassen. Hintergrundinformationen und Wissenswertes rund um das Thema Mehmet Göker unter www.hna.de

So läuft das in der Branche normalerweise nicht ab! Göker war ein krasses Beispiel für unseriöse Machenschaften. Die Tricks der Finanz- und Versicherungsberater sind subtiler.

Den Kunden „einwickeln“: So geht’s

Verkauf und Vertrieb sind tabu

Selbstverständlich werden Terminvereinbarungen nicht mit dem Wort „Verkauf“ verknüpft. Es gilt, den (potenziellen) Kunden gegenüber einen seriösen Eindruck zu machen. Deshalb ist hier immer von einer „kostenlosen Beratung“ oder einer „unverbindlichen und objektiven Finanzanalyse“ die Rede. Das schafft Vertrauen und gibt den Kunden die Illusion, dass es um fast nichts geht.

Flexibel hinsichtlich Zeit und Ort

Die zeitliche Flexibilität von Finanz- oder Versicherungsberatern findet man in den meisten anderen Berufen vergebens. Sie stehen auch weit nach dem üblichen Feierabend und wenn nötig sogar am Wochenende für ihre Kunden zur Verfügung. Terminabsagen, die offensichtlich auf fehlendem Kundeninteresse beruhen, parieren sie mit dem Hinweis, der Kunde könne doch nicht wissen, was man ihm Interessantes zu zeigen habe. Ihre Hartnäckigkeit hat ihren Grund: Durchschnittlich jeder 2. Kunden-Direktkontakt mündet in einen Abschluss. Da ein Berater nur von Provisionen aus Bestandsverträgen nicht leben kann, muss er sich ununterbrochen um neue Kunden bemühen.

Vertragsabschluss auf dem Kundensofa

Finanz- und Versicherungsverkäufer kommen gern zu ihren Kunden nach Hause. Sie setzen dabei auf den Wohlfühl-Effekt, der ihnen einen Vertragsabschluss erleichtert. Wenn möglich sollten Sie deshalb einen Termin im Büro des Beraters vereinbaren, um eine sachliche Atmosphäre zu gewährleisten.

Der Berater als Freund und Helfer

Berater versuchen immer, gleich zu Beginn des Gesprächs ein gutes persönliches Verhältnis zu ihren Kunden aufzubauen. Da werden dann auch schon mal kleine Anekdoten aus dem Berufsalltag oder Familienleben erzählt. Kunden fällt es dann sehr schwer, ein Angebot abzulehnen.

Warum Produkte hübsche Namen bekommen

Finanz- oder Versicherungsprodukten mit eigentlich eher schnöden Bezeichnungen werden wolkige Namen gegeben, die ihnen ein freundliches Image geben. So werden aus Fonds „Investment-Rendite-Pläne“.

Englisch klingt toll und verhindert oft Rückfragen

Auch mit (mutmaßlichen) englischen Fachbegriffen, die dem Produkt den Nimbus des Wichtigen geben sollen, wird nicht gegeizt: „Safety“, „Performance“ oder „Security“ verschleiern mehr, als sie erklären und sollen Kunden davon abhalten, Fragen zu stellen. Aber genau wie für Geldanlagen gilt auch für Versicherungen: Kaufen Sie nichts, was Sie nicht verstanden haben und fragen Sie immer nach.

Wenn es nur 1 € pro Tag kostet

Um die wahren Kosten für eine Versicherung zu verdecken, werden sie gern „klein gerechnet“. Das geht am besten, wenn man sie auf einen sehr kurzen Zeitraum herunterbricht und sie dann dem Kunden gering erscheinen. Bei Haben-Zinsen wird das umgekehrte Prinzip verwendet: Sie erscheinen attraktiver, wenn sie für einen möglichst langen Zeitraum dargestellt werden. Darum: Fragen Sie immer nach den Beträgen, die in einem Kalenderjahr auflaufen.

Das Schnäppchen mit Zeitdruck

„Dieses Angebot gilt nur für kurze Zeit!“ So ähnlich kennt man das bereits von Immobilienmaklern: Durch Zeitdruck soll Unterschriftsdruck ausgeübt werden. Kein guter Rat für einen Vertragsabschluss ohne Reue. Gute Berater geben Ihnen Zeit, um über Ihre Entscheidung nachzudenken – vor der Unterschrift unter den Vertrag.

Die Geheimtipps unter vier Augen

Angeblich so gut wie unbekannte Produkte, die ungewöhnlich hohe Renditen versprechen und als „Geheimtipp“ deklariert werden, sind vor allem eines: unseriös.

Hohe Rendite ohne Risiko

Die Kombination aus einer grandiosen Rendite und einem winzigen Risiko gibt es nicht und hat es auch früher nicht gegeben. Solche Anlageformen fallen unter dieselbe Kategorie wie die „Geheimtipps“.

Darum sollte der Berater nicht Ihr Freund sein

Mischen Sie nicht private mit geschäftlichen Kontakten. Der Druck, ständig neue und für den Beruf nützliche Kontakte zu generieren, ist für Finanz- und Versicherungsberater sehr groß. Aber: Menschen aus dem privaten Umfeld kann man schlechter etwas abschlagen, die Gefahr, einen Vertrag abzuschließen, den man später bereut, ist groß.

Wie erkennt man gute Berater?

Sie wissen jetzt, wie Sie nicht auf die Tricks der unseriösen Berater hereinfallen. Aber was macht nun einen guten und vertrauenswürdigen Berater aus?

Seriöse Berater, die wollen, dass ihre Kunden zufrieden sind, versuchen nie, ihnen etwas „anzudrehen“. Sie wissen über ihre Produkte Bescheid und erklären Fachbegriffe, ohne dass konkret nachgefragt werden muss. Umgekehrt geben sie auch zu, wenn sie etwas nicht wissen und bemühen sich darum, die fehlende Information schnellstmöglich nachzuliefern. Wenn Sie einen vertrauenswürdigen Berater vor sich haben, werden Ihnen alle Vor- und Nachteile einer Geldanlage oder Versicherung erläutert – unaufgefordert selbstverständlich. Das Produkt, das Ihnen empfohlen wird, wird sich an Ihren Vorstellungen und wirtschaftlichen Möglichkeiten orientieren. Soweit es möglich ist, wird Ihnen ein guter Berater Alternativen anbieten und nicht versuchen, sie auf ein einzelnes Produkt festzulegen.

Es kann sich lohnen, vor dem Termin mit dem Berater ein bisschen zu lesen und das gewünschte Produkt mal durch den Vergleichsrechner laufen zu lassen. So haben Sie als Verbraucher einen Überblick und sitzen nicht ganz ohne Wissen im Termin.